Accompagner dans la durée et sur l’ensemble des sujets patrimoniaux

Associée gérante chez KMH gestion privée, Aurélie Berthilliot nous explique comment s’organise la relation avec les clients au sein du cabinet. Elle nous parle aussi d’immobilier, un de ses sujets de prédilection.

Depuis quand avez-vous rejoint les équipes de KMH gestion privée ?

J’ai commencé à travailler chez KMH en 2013, et je suis devenue associée en 2016. J’ai toujours exercé en tant que conseillère en gestion de patrimoine, et j’avais d’ailleurs monté ma propre structure dans la région Rhônes-Alpes avec un associé.

Avez-vous une spécialisation particulière ?

Je suis particulièrement investie sur les sujets d’immobilier et de fiscalité des revenus des particuliers.

Vous êtes très impliquée dans la relation avec les clients. Comment cela se traduit dans vos activités au quotidien ?

Effectivement, j’assure un travail quotidien dans le suivi de nos clients.

Pour les clients historiques du cabinet, il s’agit de les accompagner dans leurs réflexions patrimoniales et des évènements de leur vie. Leurs perspectives évoluent au gré de leur vie. Il peut s’agir de souligner les conséquences positives ou négatives d’un mariage, d’une naissance, d’une succession, et de les aider à se projeter financièrement à partir de ces nouveaux éléments. Cela demande de réorienter, parfois légèrement, parfois fortement les stratégies mises en place. Pour les nouveaux clients, j’interviens plus particulièrement dans la mise en place complète des stratégies que nous leur conseillons.

Quel est justement le process mis en place pour un nouveau client qui arrive chez KMH ?

Nous sommes tenus par un process règlementaire constitué de deux grandes étapes. La première vise principalement à un échange de renseignements nous permettant de découvrir le client au travers de son patrimoine, et lui permettant de découvrir l’étendue de nos compétences. Établir un bilan patrimonial est la première étape avant la mise en oeuvre d’une stratégie patrimoniale efficace. L’envie de travailler ensemble lors de cette première étape est primordiale. Si c’est le cas, elle sera suivie d’une deuxième étape de préconisations, que le client sera libre d’appliquer ou non. En cas d’accord de sa part, nous l’accompagnerons dans toute la mise en place de la stratégie, qu’il s’agisse de la simple souscription d’un produit financier ou fiscal, ou plus largement d’une succession d’actes juridiques et financiers.

L’une de nos forces consiste dans notre capacité d’adaptation aux problématiques. Nous pouvons intervenir sur l’ensemble des champs patrimoniaux, qu’il s’agisse d’organisation successorale, de mise en place de fondations, de cession d’entreprise, d’accompagnement fiscal, de fabrication de revenus complémentaires, de préparation de la retraite, ou simplement d’épargne progressive pour soi-même, ses enfants ou ses petits-enfants.

A partir du moment où un client dispose d’une somme d’argent à placer, il ne faut pas qu’il hésite à nous solliciter.

Y-a-t-il un montant minimum pour consulter un gestionnaire de patrimoine ?

Très souvent, nous sommes confrontés à cette question récurrente “ne sommes-nous pas trop petits pour vous ?” comme s’il y avait un minimum nécessaire pour consulter et se faire conseiller par un gestionnaire de patrimoine.

Nous avons la conviction que toute personne doit pouvoir bénéficier de nos conseils, sans qu’il soit question de rentabilité individuelle par dossier. Nous ne sommes pas là pour vendre une heure de notre temps, ni pour vendre de manière systématique un produit financier, mais pour accompagner les gens qui le demandent dans la durée.

L’assise de KMH nous permet cette souplesse de travail qui peut parfois aller jusqu’au pro bono.

Comment s’organise ensuite la répartition du travail entre vous et vos collègues ?

Une autre grande force de KMH, c’est qu’il n’y a pas de “propriété” de client. Chacun peut être amené à intervenir en fonction de ses compétences et de la complexité du dossier. Nous sommes souvent à l’œuvre avec Sixtine Dupond pour la construction des études patrimoniales. Si une expertise juridique est requise, on sollicitera plutôt Guillaume Hublot. Pour les questions immobilières et fiscales, ce sera plutôt moi. Dans tous les cas, nous revoyons la très grande majorité des dossiers tous ensemble.

Pourquoi avoir privilégié ce mode de fonctionnement ?

Nous partons du principe qu’un client doit toujours pouvoir interagir avec quelqu’un qui maîtrise son dossier. Ainsi, en cas d’indisponibilité de l’un d’entre nous, il y a toujours une personne susceptible de le recevoir et d’assurer la continuité du service.

Vous avez une appétence particulière pour tout ce qui concerne l’immobilier. Comment avez-vous vu évoluer le rapport de vos clients à la pierre ces dernières années ?

Les Français restent très attachés à la pierre.

La place de l’immobilier dans les patrimoines doit cependant être soulevée tant en termes d’acquisition que de vente. Cette réflexion est guidée par les écarts de valorisation entre certaines zones urbaines par rapport au prix observés ailleurs, allant parfois jusqu’à des estimations déraisonnables. Lorsque c’est le cas, la rentabilité nette de fiscalité peut devenir nulle. Il y a lieu de systématiquement s’interroger sur les besoins de nos clients, leurs contraintes, et leurs souhaits d’avenir.

L’immobilier de jouissance n’est ainsi pas abordé de la même manière qu’un immobilier d’investissement. Les différents produits que nous pouvons proposer nous permettent de nous adapter aux besoins de chacun, et développer des stratégies différenciantes.

Dans la plupart les cas, et quelle que soit la forme de détention, l’investissement est souvent conçu sur un temps long, comme cela devrait l’être pour la plupart des actifs.

Finalement, ce qui caractérise le plus votre valeur ajoutée, c’est le conseil spécifique que vous délivrez à chaque client.

Nous sommes là pour ça ! Il y a des gens qui pensent savoir, parfois en toute bonne foi.  Notre rôle, c’est de rendre les choses accessibles et pertinentes. Et c’est ce que recherchent nos clients finalement, afin de prendre leur décision de la manière la plus avisée possible.